エーワンの新たな柱！新品商材販売に対する想いとは。①

こんにちは！人事担当の大門です。
前回、当社の新事業・ゲーミングPC販売について、大澤主任のインタビュー形式でご紹介しましたが、今回はその大澤主任の上司である田邊課長にお話しを聞いてきました！

田邊課長の簡単な経歴をご紹介します

2012年中途入社。販促部門にて、自社販売サイトおよび出店サイト運営を担う。
また、シュレッダー等の新品商材の仕入・販売の基盤を作り、売上にも貢献。2017年に課長に昇進し、販売部門のマネジメント、さらに2021年からは情報システム部署のマネジメントも担当。
また社内においての最上位役職として、他3名の課長とともに会社の経営にも携わる。

―今日はよろしくお願いします。まずは大澤主任の新事業についてお聞きしたいと思います。大澤主任の日報に社長がコメントしたことがきっかけとなり立ち上がった新事業ということでしたが、田邊課長の関りはどこから始まったのですか？

まずゲーミングＰＣ事業がはじまった経緯から説明すると、大阪支店の仕入状況が芳しくない時期があって、そのタイミングで、新品PCの仕入れ会社から営業があったんです。それなら大阪支店でやってみたらどうかと考え、私が大澤主任へ声をかけたのが関わりの始まりでしょうか。二つ返事で引き受けてくれて、大澤主任が大阪支店で初となる新品商品の取り扱いをスタートさせました。

―大阪支店に一時転勤中だった大澤主任が、新品ＰＣを扱うようになったことが、ゲーミングＰＣを販売することになった最初のきっかけだったということですか。

そうだと思います。私は当時キャリコ（※）の方にかかりっきりだったので大きく後押ししたわけではありません。キャリコとゲーミングPC事業をあわせて、今はUX部門と名がついていますが、その走り出しは2020年３月頃。その後５月くらいから本格スタートした感じです。その裏側で大澤主任は大阪支店で新品PCやディスプレイを販売したりしつつ、ゲーミングPC販売のために、取引先を開拓していったと把握しています。
（※キャリコ…当社が運営するセレクトショップ。新品の小型シュレッダーや加湿器などを販売。）

―大澤主任が「未経験だった営業面ですごく苦労した」とおっしゃっていました。役員や課長にも相談をしたこともあったということでしたが、今の田邊課長のお話だと、すごく手をかけたということではないのですね。

そうですね。はじめは声掛けくらいでした。大澤主任は仕入先の開拓で悩んでいたようで、当社の購買課（※）に営業開拓をお願いしようとしていました。そのことを耳に挟んだので「自分が売りたい商品なんだから自分でやってみたら」と声をかけたことを覚えています。
私が担当だった時、仕入先の開拓と販売を一体でやることの良さを経験できたので、そのことをアドバイスしました。それが効いたのか分かりませんが、大澤主任は仕入先の開拓営業をそのまま一人でやっていましたね。 （※購買課…中古商品仕入れ部門。）

―それでは、丁度キャリコの話もでたのでその話もお聞ききしたいです。今まで中古商材だけだったところに新品商材の販売を強化しようということで、それはエーワンにとって新たな挑戦だったと思います。ゲーミングPCも含め、新品商材拡大に挑戦しようと思った経緯を教えてください。

まず、エーワンの新品商材販売の歴史からお話します。
私はＷＥＢページのデザインやページ制作をメインの仕事としてエーワンに入社しましたが、それに加えて、それまでは中古商品の販売担当者が片手間にやっていた新品商材を扱うことになりました。
当時はシュレッダーとラミネーターと製本機ですね。数字の目標はあったものの、本業務に並行して細々とやっていました。

ただ、今でいうUX部門と言われる所以かもしれないですが、販売するからには実際にその商品を使ってどうだったかという感想や使用感をしっかり伝えたいという想いがありました。

今はメーカーからデモ機を借りることができますが、当時は販売実績がなく借りることができなくて…。だから在庫から商品を開封してでも、実際に使ってみることにこだわっていましたね。
そのうち徐々に実績がつくようになり、無事デモ機も借りられるようになっていくと、出来ることも増えていきました。急激にというわけではありませんでしたが、ほぼ右肩あがりで数字も伸びていき少しずつ会社にも評価されるようになりました。
中古品はエーワンの主力ではあるけれども、どうしても景気や仕入れ先に左右されて仕入れ量が変わってきます。
安定的に仕入れができて数字がつくれる部門が必要だというのが、会社全体での課題でもあったので、この新品商材で担えるんじゃないかと思ったわけです。その頃、丁度販促部門の中に素質があるメンバーがいたので、専属になってもらい、勢いをつけようと始めたのがキャリコの始まりです。

―なるほど。今の話聞いていると、ネット販売とはいえ、人に売っている、対面で売っているという気持ちがあるんですね。

それはあります。見てくれたお客様にどう思ってもらいたいか、見に来たお客様がどのような疑問を持っているかを想像してページをつくるのが、私のこだわりです。エーワンで扱っている中古品は、購買課が汗水たらして仕入れた良い商品ばかりなので、元々、物自体に商品力や価値があります。でも新品は、どこのお店で買っても同じ性能で同じ機能なので、クオリティは一定ですよね。そうなると、選ばれる理由が値段だけ。それはビジネスとしても面白くないなと。ネット販売だからこそ、顔が見えないからこそ、お客様が不安に思うところを丁寧につぶせば、多少価格が高くても、当社を選んでくれるだろうという想いでやっています。私自身もネットで買い物する時、値段が安くてもレビューが全然ついていない店や説明不足な店はやっぱり選ばないことが多いですね。そういったところで、お客様にきちんと当社の商品選んでもらいたい。この気持ちは普段からずっと大切にしているし、メンバーにも伝えています。

―飲食店や他の接客業でもそうですよね。値段とか関係なく、この店員さんの接客がいいとか、この人の話が面白いからとか。そういう想いなんだなと今改めて思いました。そしたら、大澤主任のゲーミングＰＣもそうですし、キャリコもそうですし、この新品商材の事業の今後の展望やＵＸ販売部の方たちに期待することはどんなことでしょうか？

もともとは私からやってみないかと声をかけて始めたことではありますが、根っこのコンセプトは、自分の好きなものを取り扱ってお客様に喜んでもらおうというものです。
この“好きなもの”というところがポイントで、これは私のエーワン以前の経験が関係しています。
私は初めての就職先が家電量販店だったのですが、その時は比較的自分の興味関心があるものだったので勉強するし、やる気にもつながっていました。その後、全く異なる業界でWEBページ制作の仕事に就いたのですが、ページ制作には業界情報や商品知識が重要なのに、当時はなかなか学習が進まなかったんですよね。それは、正直自分が好きだと思えるものじゃなかったからというのが大きかった。
先ほど、商品ページではお客様が知りたいことや疑問に思うことを考えることが重要だと話しましたが、それに気が付くには、“好き”であることが一番の近道だと思います。
お客様が何を知りたいかは、自分が好きなものだと想像がしやすい。それは、自分自身がお客さんになりうるからです。だから学習もするし、顧客像のことも想像できるようになる。
私自身、最初に扱ったシュレッダーやラミネーターは量販店での経験に近いものがあって、興味関心をもってメーカーに色々と質問したりして詳しくなっていくことができました。
そういった経験から、今後本格的に新品商材を扱うなら、エーワンの既存ラインナップから外れていたとしても、好きなものを扱った方がいいと思ったんです。
なので、そこのコンセプトはずらさずに事業を運営してほしいと思います。ただし、好きなものを扱っているとはいえ、そこには責任が生じます。自分の好きなものだからこそ、最後まで覚悟をもって売りぬいてほしいという想いもあるので、その気持ちはしっかり伝えていきたいですね。

―見る目を養わなければいけないということですよね。中古の商品だったら、言い方は悪いですけど商品のせいにできるというか。売れなかったら傷がついてたからかな？とか原因を見つけられるけど、新品はそうではないですもんね。

そう。自分たちが売れると信じて仕入れたものだから、言い訳できないですよね。今後、キャリコもゲーミングＰＣも、ブランドを立ててオリジナル商品を販売していくので、世に認知してもらって、それぞれ独立して採算がとれるような事業部にしてもらうっていうのが、第一のゴールかなと思います。そこはバックアップしていきたいですね。

―田邊課長も楽しみにしているということですね。期待をしているというか…。

そうですね。この事業をどうしていきたいかっていうのは、やっぱり私が描くんじゃなくて、それぞれの責任者に任せたいですね。彼らがこの先をどういう風に描いていくのかが楽しみです。なので、こうしよう！というのは私からはあまり言わないようにしています。ただ、どうしても口を出したくなっちゃう時もあります。

―気になっちゃうんですね。(笑)

彼らが必死にやっているのを見ると一緒にやりたくなっちゃいますね(笑)。たとえば「ここの色味どうですか」とか「ここのパーツのデザインどうですか」とか、たまにそういう質問もくるし答えちゃうこともありますが、本来であれば私が突っ込むべきではない。責任をもってもらうためにも口出さないようにはしたいですね。それは社長からも言われています。田邊の事業部じゃなくてそれぞれの事業部なので、そこは気を付けるようにしています

―難しいですね。フォローやアドバイスはするべき立場だけれども、手を出しすぎても成長にならないということですね。

そうですね。私がきっかけになってできた事業部ではあるけれども、私の好きなものを販売する部署ではありませんから。あくまでも自分たち考えたコンセプトからはずれていかないようにしてほしいですね。

―貴重なお話をありがとうございます！
長くなりましたので、今回はここまで。後半は近日公開です！

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